Es vergeht kaum ein Tag, ohne dass ein Fremder anruft und eine neue Webseite oder SEO verkaufen möchte. Aber ist dies für KMUs überhaupt relevant?
Die Phasen im Vertrieb
Um die Frage der Sinnhaftigkeit zu beantworten, muss man sich auch mit den Phasen im Vertrieb befassen. Junge „Marketer“ sprechen dabei vom Salesfunnel – ein Konzept, dass es übrigens schon vor dem Onlinemarketing gab (dies nur als Randbemerkung).
Eine neue Kundenbeziehung beginnt immer mit einem Bedürfnis, dass bewusst oder unbewusst vorhanden ist. Das Erwecken dieses Bedürfnisses kann dabei mittels eines persönlichen Termins erfolgen, aber auch natürlich durch Kommunikationsmassnahmen. Mit der Verbreitung des Internets hat sich vor allem das Verhalten potentieller Kunden verändert. Heute surfen sie, informieren sich online und suchen auch im World Wide Web nach Lösungen – vor dieser Zeit hatte der Vertriebler hier viel mehr Einfluss.
Wird Ihre Webseite bzw. deren Inhalt gefunden, werden Sie überhaupt die Möglichkeit haben, mit potentiellen Kunden die nächste Phase zu betreten: Das Interesse für Ihre Leistungen wecken. Deshalb ist es aus unserer Sicht immer wichtig, dass Ihre Webseite auch hinsichtlich Suchmaschinen optimiert werden. Egal aber, wie Sie es auch machen werden, die Akquisition von Webseitenbesucher ist in jedem Fall aufwendig (wie die Akquise von Kunden auch). Es bringt in den seltensten Fällen etwas, einfach eine Webseite aufzuschalten. Die Begleitmassnahmen (SEO, Social Media, Newsletter, Blogs aber z.B. auch Printmassnahmen) sollten regelmässig umgesetzt werden.
Ist es Ihnen nun gelungen, die potentiellen Neukunden auf Ihre Webseite zu lenken, müssen Sie unbedingt das Interesse wecken. Hier spielen Aspekte wie die Darstellung (Look&Feel) und vor allem die Userfreundlichkeit eine zentrale Rolle. Nur, wenn der Besucher einfach und schnell seine Fragen beantworten kann, wird er sich über die weiteren Schritte Gedanken machen. Ansonsten wird er Ihre Webseite umgehend wieder verlassen (eine hohe Absprungrate kann dabei ein Indiz sein). Tools wie Google Analytics können Ihnen helfen, das Verhalten der Webseitenbesucher besser zu verstehen und entsprechend Ihre Webseite zu optimieren. Nutzen Sie diese unbedingt!
Ihre Webseite sollte aber nicht nur zu Informationszwecken aufgebaut werden, sondern auch sogenannte Leads generieren. Und hierfür braucht es Interaktionsmöglichkeiten. Einerseits sollten diese praktisch und einfach sein (Button z.B.), anderseits muss man aber auch nicht vergessen, dass die meisten Leistungen von Menschen bei Menschen gekauft werden. Und das erreichen Sie nur, wenn auch echte Mitarbeiter auf der Webseite abgebildet werden. Bei uns steht unser CEO jeweils im Mittelpunkt, weil jede Erstberatung mit ihm erfolgt. Und damit sind wir auch schon bei der Phase, ab der aus unserer Sicht der Mensch übernehmen sollte. Denn ein Mensch kann argumentieren, Einwände behandeln oder Ideen entwickeln – das können Webseiten nicht (bzw. der Aufbau dieser künstlichen Intelligenz wäre sehr aufwendig).
Ist eine Webseite wichtig?
Wir sind der klaren Meinung, dass jedes KMUs eine Webseite als Vertriebsinstrument braucht. Wir sind aber genau gleich der Meinung, dass eine Webseite alleine nicht ausreicht, um verkaufen zu können. Sie kann in der Presales-Phase entscheidend unterstützen, braucht aber auch die Unterstützung von weiteren Massnahmen. Und die Phase des Verkaufs wird bei den meisten KMUs immer noch von Menschen begleitet – und das ist auch gut so! Sie können also nicht nur in eine Webseite investieren, sondern sollten den gesamten Prozess richtig designen. Wir helfen Ihnen gerne dabei!