Hat der persönliche Vertrieb eine Zukunft?
Regelmässig werden wir gefragt, wie denn der Vertrieb der Zukunft aussehen soll. In diesem Blogbeitrag möchten wir darauf eingehen.
Der persönliche Verkauf - Vor- und Nachteile
In einer perfekten Welt, wo die Kunden jederzeit klare Vorstellungen über deren Bedürfnissen hätten, ist einiges technisch möglich. Das beweist uns z.B. bereits heute die Hotellerie, wo sehr vieles (nicht ganz freiwillig) online abläuft. Es ist aber genauso offensichtlich, dass in vielen Fällen der Kunde gar nicht weiss, wie er seine Herausforderung im Alltag lösen soll, und damit will er beraten werden. Genau bei der Beratung kann ein Mensch sehr viele Aussagen vielschichtiger deuten, als dies eine Software tut. Vielleicht dazu kurz ein Beispiel: Wenn ein Mensch einem anderen Menschen etwas sagt, spielen 4 Aspekte eine Rolle (vgl. Sender-Empfänger-Modell): Der Sachinhalt, die Beziehung, die Offenbarung und der Appell. Wenn eine Person z.B. im Dezember sagt „heute schneit es“, dann ist dies ein Sachinhalt. Hat der „Sender“ von sich offenbart, dass er den Winter hasst, kriegt diese Aussage eine ganz andere Bedeutung, und dasselbe gilt z.B. wenn die beiden Personen befreundet sind (und z.B. gemeinsam Skifahren wollen gehen). Der erste Vorteil ist somit, dass der Mensch Aussagen differenzierter interpretieren kann, sofern die hierfür notwendigen Sozialkompetenzen vorhanden sind.
Weitere Vorteile sind, dass der Vertriebsfachmann/ die Vertriebsfachfrau in der Lage ist, Bedürfnisse zu erkennen (auch wenn sie nicht direkt ausgesprochen werden), die Umwelt zu beobachten oder Emotionen zu wecken. Und dadurch kann er/ sie im Verkaufsgespräch auch höhere Preise argumentieren und erzielen. Das alles bedingt aber, dass diese Kompetenzen ausgebildet und laufend trainiert werden.
Fehlt es an Fach-, Methoden- oder Sozialkompetenz, können die Vorteile nur bedingt ausgespielt werden. Und das bedingt wiederum, dass diese laufend weiterentwickelt werden. Und damit ist der grösste Nachteil eines Vertrieblers bereits erklärt: Es geht nicht nur um die Personalkosten, sondern Vertriebler sind auch herausfordernder in der Personalführung (was übrigen sehr häufig unterschätzt wird). Zudem ist die Breite der Aufgaben nicht zu unterschätzen. Gerade in kleineren Strukturen sollte der Vertriebler in der Lage sein, neue Kunden zu akquirieren (sogenannte Hunter-Qualität), bestehende Kunden zu betreuen und zu entwickeln (Farmer) und administrative Aufgaben zu erledigen. Dieser Wunschmitarbeiter gibt es aber in den wenigsten Fällen.
Wann ist ein persönlicher Vertrieb sinnvoll?
Wir sind der Meinung, dass ein persönlicher Vertrieb immer sinnvoll ist, wenn folgende Aspekte berücksichtigt werden:
- Die Kunden haben das Bedürfnis, mit einem Menschen interagieren zu können – egal ob telefonisch oder persönlich vor Ort
- Die Kunden sind bereit, für den persönlichen Verkauf einen entsprechenden Mehrpreis zu zahlen
- Die Wirtschaftlichkeit des Produktes lässt es überhaupt zu, Vertriebler einzusetzen. Während der Verkauf von Maschinen in den meisten Fällen einen persönlichen Verkauf wirtschaftlich rechtfertigt, wäre es wohl kaum sinnvoll, Kaugummis bei Privathaushalte mit einem Aussendienst zu verkaufen
- Die Unternehmensführung ist sich bewusst, dass Umsätze und hohe Margen die Folgen einer Strategie, einer klaren Positionierung und einer überdurchschnittlichen Leistung sind
- Der Vertrieb wird nicht nur geführt, sondern vor allem auch gecoacht und begleitet
Diese 5 Punkte müssen aus unserer Sicht zwingend erfüllt sein. Ansonsten wird der persönliche Vertrieb nicht sinnvoll sein.
Der persönliche Vertrieb der Zukunft
Und damit kommen wir zur Frage, ob ein persönlicher Vertrieb in Zukunft noch sinnvoll ist. Wir sind der festen Überzeugung, dass sich der Vertrieb einem Wandel unterzieht. Kunden sind heute besser informiert, als sie es noch vor 20 Jahren waren. Die Presales-Phase erfolgt viel anonymer, die Auswahl von Lieferanten auch. Somit wird ein Unternehmen zukünftig im Vertrieb nur dann erfolgreich sein, wenn entsprechende Onlinekompetenzen vorhanden sind. Dabei handelt es sich vor allem um SEO (Suchmaschinenoptimierung), SEA (Suchmaschinenwerbung) und Social Media Marketing. Denn dadurch kann man überhaupt in der Presales-Phase präsent sein. Und das wird zukünftig nicht mehr eine Aufgabe sein, die man einfach einer Agentur übertragen kann, sondern der Vertrieb selbst wird hier (Teil-)Aufgaben übernehmen müssen – man spricht hier von Social Selling.
Aber nicht nur die Presales-Phase verändert sich. Der Vertriebler der Zukunft muss fachlich, methodisch und sozial kompetent sein. Zukünftig wird es nicht mehr ausreichen, anhand eines Leistungskataloges zu verkaufen (das können Software auch, und viel günstiger). Die Kompetenzen hinsichtlich Salespitch, Argumentation, Einwandbehandlung oder die Abschlussstärke werden verstärkt in den Vordergrund rücken.