Weshalb der Preis nicht entscheidend ist

Wie wichtig ist der Preis im B2B?

Regelmässig hören wir im Rahmen des Erstgespräches, dass im Markt unserer Kunden der Preis der entscheidende Faktor ist. Und wenn wir dann die Kunden unserer Kunden befragen (Endkunden), stellt sich heraus, dass dies nicht stimmt. Woher stammt denn diese falsche Wahrnehmung?

Damit man die Wichtigkeit des Preises richtig einordnen kann, muss man sich mit den Zusammenhängen etwas beschäftigen. Einerseits spielt die Unternehmensstrategie bei der Preisbildung eine wesentliche Rolle. Wer eine klare Positionierung hat und kundenrelevante Vorteile bietet, spricht viel weniger über Preise als derjenige, welche eine absolut austauschbare Leistung anbietet. Ganz offensichtlich wird dies im Onlinebereich. Wenn Sie ein ganz spezifisches Produkt suchen, wird der Preis entscheidend sein (insbesondere, wenn es bei bekannten Onlineshops verfügbar ist) – das ist heute bereits eine Realität. Damit man nun diesem Dilemma etwas entgegenwirken kann, spielt die Gestaltung der Leistungserbringung eine wesentliche Rolle. Wir sprechen in diesem Zusammenhang jeweils von den 7P’s (engl.: product, price, promotion, placement, people, process, physical facilities). Diese müssen im Einklang stehen, damit sie auch tatsächlich als ganzes wahrgenommen werden können. Ein ganz berühmtes Beispiel hierzu ist ein Anbieter von Kaffee, welcher das Kapselsystem eingeführt hat, und dadurch den Kaffee viel teurer verkaufen kann. Und dabei wurde nicht nur das Produkt (Kaffee) einfach anders verpackt – nein, der gesamte Auftritt wurde überarbeitet und der Vertrieb wurde separat organisiert (eigene Shops, diverse Point of Sales und klare Marketing- und Vertriebsprozesse). Dadurch rückte der Preis massiv in den Hintergrund (obwohl dieser im klassischen Markt immer wichtiger wurde).

Was heisst dies nun für Sie? Wenn Sie Ihre Vorteile hervorheben, Ihre Fähigkeiten herausstreichen und weiterentwickeln (Weiterbildung), Ihre Kunden tatsächlich betreuen und nicht nur beliefern (Vertriebskompetenz und Vertriebsprozesse), Ihren Auftritt pflegen und laufend Ihre Leistungen hinterfragen, werden Sie zukünftig weniger über die Preise und viel mehr über Ihre Leistungen und Aufträge sprechen.

Wir helfen Ihnen gerne, dies erfolgreich bei Ihnen zu implementieren. Nehmen Sie einfach mit uns Kontakt auf.