Der Traum vieler Anbieter ist, dass sich Produkte und Dienstleistung automatisch online verkaufen. Die Realität ist aber eine andere, wie eine Studie von McKinsey zum Thema Digitalisierung nun aufzeigt.
Die gute Nachricht für alle Vertriebler auf dieser Welt ist: Das zwischenmenschliche wird nochmals an Wichtigkeit gewinnen, und entsprechend wird es auch in einer komplett digitalisierten Welt noch Vertriebsspezialisten brauchen. Aber, wer heute noch mit dem Katalog und dem Bestellschein unterwegs ist, sollte seine Kompetenzen weiterentwickeln. Denn einerseits wird auch der Vertrieb auch immer digitaler. Es geht dabei nicht nur um Systeme (CRM z.B.), sondern vor allem um Kundenprozesse, die immer digitaler werden: Die Kunden suchen heute Lösungen online, interagieren in einem ersten Schritt häufig auch digital (Emailanfrage, Onlinemeetings, etc..), die komplette Presales-Phase erfolgt vielerorts digital und anonym (sofern man keine entsprechenden Systeme einsetzt), und in vielen Fällen auch global und vernetzt. Und anderseits geht es immer mehr um Komplettlösungen, die gesucht werden. Und das bedeutet für den Vertriebler, dass er die Bedürfnisse klar und deutlich erkennen muss, sein „Gegenüber“ richtig einschätzen sollte (Menschentypen und entsprechende Kommunikation), aber auch vernetztes Denken gefragt ist. Oder bildlich ausgedrückt: Es geht nicht mehr darum, die Schraube X durch Y zu ersetzen, sondern die gesamte Konstruktion ist das Thema, und jedes Element soll seinen Beitrag leisten. Es wird deshalb zukünftig auch immer mehr um Kollaborationen im Vertrieb gehen. Und hier spielen die von McKinsey angesprochenen Fähigkeiten zur Adaption und zur Verhandlung eine zentrale Rolle, aber auch das kritische Hinterfragen der eigenen Leistung wird an Wichtigkeit gewinnen (Strategie).
Sind Ihr Unternehmen und Ihr Vertrieb für die digitale Zukunft bereit? Gerne können wir dies gemeinsam eruieren.