Marketingstrategien in der Industrie

Die richtige Strategie für Industriebetriebe

Da wir seit längerem einige Industriebetriebe in der Schweiz strategisch und operativ begleiten dürfen, ist es Zeit, dass wir zu Marketing- und Vertriebsstrategien bei produzierenden Betrieben einige Gedanken austauschen.

Zumindest ein Punkt haben all unsere Mandate aus diesen Geschäftszweigen gemeinsam: Als wir dort als Berater einstiegen, war das Unternehmen 100%ig technologie-getrieben. Es ging um Laufzeiten, Auslastung der Maschinen, um technische Optimierungen, usw…Und dahinter steckte im Normalfall ein entscheidender Aspekt: Möglichst kosteneffizient produzieren zu können, um preislich mit der Konkurrenz aus dem Ausland mitzuhalten. Grundsätzlich ist dies ja nicht falsch, denn um auf dem Weltmarkt bestehen zu können, muss man preislich bei den Kundenerwartungen liegen, und dies wiederum bedeutet, dass man die Kosten im Griff haben muss. Aber eines ist genau so sicher wie das Amen in der Kirche: Der Kunde wird immer einen finden, der günstiger ist. Und genau aus diesem Grund kann dies (alleine) nicht die richtige Strategie sein.

Eines nehme ich auch gerade vorweg: Die richtige Strategie gibt es nicht. Jedes Unternehmen ist anders, hat unterschiedliche Stärken und Schwächen, hat verschiedene Kunden und nicht zuletzt unterschiedliche Möglichkeiten (personell wie auch finanziell). Aber eines gilt für die meisten Unternehmen in der Schweiz: Die Preisführerschaft wird man kaum dauerhaft sicherstellen können, denn diese bedingt auch eine Kostenführerschaft (so habe ich es in meinem Studium gelernt). Aber in der Schweiz haben wir das Glück, dass wir am Arbeitsmarkt qualifizierte Fachkräfte finden, für die Zuverlässigkeit und Genauigkeit (die Uhrenindustrie dient hier als perfekter Imageträger) bekannt sind, und gerade deshalb haben wir als CH-Anbieter auch andere Möglichkeiten. Und eines kann ich Ihnen versprechen: Auch wenn die Kunden auf den Preis schauen – wenn sie wissen, dass Sie pünktlich in bester Qualität liefern werden, ist das ihnen einiges wert. Und wenn Sie Ihre Kunden auch verstehen und nachhaltig im Alltag unterstützen können, wird dies für jede langfristige Kundenbeziehung viel entscheidender sein als der Preis. 

Was ist nun die richtige Strategie? Wir sind überzeugt, dass ein klarer Branchenfokus (ev. auch mehrere, um das Risiko zu minimieren) und eine entsprechende Positionierung am Markt zu einem nachhaltigen Erfolg führen wird. Denn wenn Sie sich auf gezielte Geschäftszweige konzentrieren, werden Sie und Ihre Mitarbeiter auch entsprechendes Knowhow aufbauen, entsprechend auch immer bessere Lösungen entwickeln (sofern Sie den Innovationsprozess intern fördern) und deshalb am Markt besser als Ihre Mitbewerber performen. Es geht also um Kundenfokussierung und Positionierung und nicht um reine Optimierungen!

Pascal Groux
CEO easy to market