Die Aufgabe eines externen Beraters
Ich nehme es gerade vorweg: Lohnt es sich überhaupt, einen externen Berater zu engagieren? Dann in den meisten Fällen kennt er Ihren Markt schlechter als Sie! Und genau deshalb sage ich Ihnen: „Ja, es lohnt sich, einen Profi an Bord zu holen„. Denn genau gleich wie Ihre Kunden kann er Ihre Leistung nicht umsetzen (sonst würden sie ja nicht bei Ihnen einkaufen, wenn sie es selber machen könnten), aber im Gegensatz zu Ihren Kunden ist er geschult, Mängel zu erkennen, Ursachen zu identifizieren, diese anzusprechen und ideale Lösungen zu suchen. Und das ist die echte – und glauben Sie mir – auch die schwierige Aufgabe eines Unternehmensberaters.
Bei easy to market gibt es zwei Aufgabenstellungen, die uns regelmässig gestellt werden:
- Mehr Neukunden gewinnen
- Die bestehenden Kunden aktivieren und damit mehr verdienen
Das sind grundsätzlich banale Fragen, aber dahinter steckt sehr viel mehr, und nicht selten sind die Fragen auch miteinander verknüpft (und dies ist den Fragenden meistens gar nicht bewusst). Wenn ein Kunde bei uns eine Anfrage startet, dann hinterfrage ich erstmals die Motivationsgründe und stelle auch sicher, dass er sich der Folgen im klaren ist. Denn dies ist meine Aufgabe als KMU-Berater. Auch wir wollen unsere Leistungen verkaufen – aber nur dann, wenn dies für unsere Kunden sinnvoll ist. Wenn ein Kunde Neukunden gewinnen will, dann bedeutet dies im Normalfall kurzfristig erhöhte Personal- und Finanzressourcen für einen mittel- bis langfristigen Erfolg – also kurzfristig Cash out, und Cash zeitverzögert wieder rein (im Normalfall). Und wenn er die bestehenden Kunden aktivieren möchte, dann geht es um Methodik, um Kundenprozesse, nicht selten auch um Systeme (CRM, ERP) und um eine Veränderung in der Vertriebskultur – weg von der punktuellen Leistungserbringung zur laufenden Kundenbetreuung (Customer Lifecycle Management). Das sind entscheidende Eingriffe in die Unternehmensstrategie, und dass soll unseren Kunden klar werden. Deshalb schenken wir auch zu Beginn einer möglichen Zusammenarbeit jeweils eine Beratungsstunde, damit wir dies eingehend besprechen können, ohne dass sich der Kunde bereits binden muss. Denn wir wollen zufriedene und gut informierte Kunden, die sich aus Überzeugung weiterentwickeln wollen
Möchten Sie mehr über unsere Beratungsdienstleistungen erfahren. Dann kontaktieren Sie uns, damit wir im Rahmen eines kostenlosen Erstgespräches Ihre Herausforderungen besprechen können.
Pascal Groux
CEO und Gründer von easy to market