Die Kundenakquise ist im B2B-Bereich entscheidend, wenn man erfolgreich am Markt agieren möchte. Denn die Rechnung ist ganz einfach: Rund 6.6% aller Unternehmen werden durchschnittlich jährlich geschlossen, und darunter befinden sich immer wieder auch Kunden von Ihrer Unternehmung. Und es gibt Branchen, wo die Konkursrate noch höher ist. Rein rechnerisch müssen Sie also zwischen 6 und 7 Prozent Ihres Kundenstammes erneuern, wenn Sie den heutigen Stand beibehalten möchten, bei Wachstumszielen sind es entsprechend mehr!

Aber wie machen Sie das? Einerseits stehen den Betriebsschliessungen auch Neugründungen gegenüber, wobei es seit Jahren in der Schweiz mehr davon gibt als Erstere – somit wächst das Potential laufend. Aber nicht nur die Anzahl potentieller Kunden wächst, sondern auch jene der potentiellen Mitbewerber. Somit es umso wichtiger, dass Sie eine klare Strategie verfolgen und umsetzen, um sich von der Konkurrenz abheben zu können. Und wenn Sie diese erarbeitet haben und tagtäglich leben, müssen Sie folgende Säulen sicherstellen: Ihr Unternehmen muss bei der relevanten Zielgruppe sein, damit auch Neukunden Ihnen das Vertrauen schenken, die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen müssen bekannt und vor allem relevant sein, und zuletzt müssen Sie mit viel Struktur und Technik Ihren Vertrieb entsprechend ausrichten. Denn wer bestehende Kunden betreuen kann, ist nicht per se in der Akquise erfolgreich. Und man muss hier auch zwischen dem kurzfristigen und dem langfristigen Erfolg unterscheiden.

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