Erfolgreiche und nachhaltige Kundenakquisition
Die Akquisition neuer Kunden ist in der Realität ein komplexer Prozess, der sehr stark mit dem Menschentypen des potentiellen Käufers zusammenhängt.
Und bevor wir diese Aspekte etwas erläutern, noch eine Anmerkung: Jeder Markt ist etwas unterschiedlich, und entsprechend sind die einzelnen Aspekte etwas anders zu gewichten.
Eine klare Strategie verfolgen
Wenn Sie keinen klaren Fokus verfolgen, verschwenden Sie sehr viel Energie und somit auch Ressourcen (Personalressourcen, Finanzressourcen) – und Sie sind für den Markt nicht greifbar. Die Basis einer erfolgreichen Kundengewinnung ist deshalb eine klare Marketing- und Vertriebsstrategie und eine klare Positionierung. Denn wie wollen Sie Ihre Kunden von Ihren (relevanten) Vorteilen überzeugen, wenn Sie sie selbst nicht kennen? Und Ihre Strategie sollte konsequent umgesetzt werden, damit sie von aussen auch tatsächlich wahrnehmbar ist.
Mit der Marke Vertrauen schaffen
Stellen Sie sich vor: Sie sind in einem fremden Land, und im Regal sehen Sie Coca-Cola und eine lokale Marke, die günstiger ist. Mit grösster Wahrscheinlichkeit (über 95%) werden Sie sich für das Coca-Coal entscheiden, und weshalb? Weil Sie dieser Marke vertrauen, und dies obwohl das lokale Cola günstiger wäre und ev. sogar genau so gut schmecken würde. Und genau dieses Vertrauen spielt bei den meisten Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle.
Aber wie baut man dieses Vertrauen auf? Grundsätzlich sind zwei Elemente wichtig: Die Bekanntheit der Marke sowie der Leistung (Produkt/ Dienstleistung) und die Reputation. Beide Elemente können Sie mit einer gezielten Kommunikation beeinflussen, aber beim „Ruf“ spielen die Leistungs- und Servicequalität eine viel wichtigere Rolle, denn nur mit dem Einhalten des Leistungsversprechen können Sie sich langfristig am Markt behaupten.
Die Leistung spürbar machen
Damit man am Markt wahrgenommen wird, braucht es regelmässige Kommunikationsmassnahmen. Aber es braucht vor allem Botschafter, welche Ihre Leistung auch glaubwürdig am Markt vorstellen und vor allem empfehlen. Da sind einerseits Ihre Mitarbeiter, welche Ihr Unternehmen auch dann vertreten, wenn sie vielleicht weniger daran denken (z.B. im privaten Umfeld). Wer z.B. schlecht über den aktuellen Arbeitgeber spricht, hinterlässt automatisch Spuren, welche die Reputation beeinträchtigen – ob gewollt oder auch ungewollt. Und wer sich im Berufsalltag nicht kundengerecht, respektlos und unfreundlich verhält, wird dem Unternehmen ganz bestimmt schaden. Die Umsetzung beginnt bei Ihnen als Führungskraft, denn Sie müssen diese Haltung glaubwürdig und engagiert vorleben.
Nebst Ihren Mitarbeitern sind aber auch Ihre Kunden und Ihre Geschäftspartner wichtige Player in diesem Bereich. Wir sind uns voraussichtlich absolut einig, dass die Mund-zu-Mund-Propaganda die beste Werbung ist. Aber wussten Sie schon, dass nur absolute Top-Fans Sie weiterempfehlen werden. Die grösste Mehrheit wird dies auch bei absoluter Zufriedenheit nicht tun. Und wissen Sie weshalb? Weil Sie einfach die erwartete Leistung erbracht haben, aber überzeugend waren Sie nicht. Überlegen Sie sich deshalb laufend, wie Sie Ihre Kunden überraschen können, und holen Sie regelmässig Kundenfeedbacks ein, damit Sie sich verbessern können!
Und genau das gleiche gilt auch bei Ihren Geschäftspartnern! Sie müssen sie pflegen, die Beziehung laufend stärken und sich für sie interessieren, damit sie als positive Botschafter eingesetzt werden können.
Und erst dann kommt der Vertrieb!
Wenn Sie die bisherigen Punkte erfüllt haben, dann können Sie sich über die Neukundenakquise Gedanken machen und Ihren Vertrieb einsetzen. Erfolgreich und vor allem nachhaltig neue Kunden gewinnen bedingt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gut geschult werden. Es braucht nicht nur Produktkenntnisse und einen guten Salespitch, sondern vor allem viel Wissen über die Mitbewerber, über Stärken und Schwächen der eigenen Unternehmung und des eigenen Angebotes und nicht zuletzt auch viel Sozialkompetenz, Beharrlichkeit, strukturierte Informationen, taktisches Vorgehen und eine Portion Glück! Alles Aspekte, die leider in einer Aus- und Weiterbildung viel zu wenig vermittelt werden.
Überlassen Sie die Kundenakquisition nicht dem Zufall, sondern gehen Sie diese Thematik professionell und zielgerichtet an. Wir helfen Ihnen dabei!