Der optimale Vertrieb ist eine individuelle Lösung
Wir befassen uns laufend mit dem Thema „Vertrieb“, besuchen Seminare und analysieren unsere Kunden. Und eines wird immer offensichtlicher: Es gibt nicht DIE Lösung für den Vertrieb.
Natürlich gibt es grundlegende Aspekte, die man beherrschen sollte: Die Marketing- und Vertriebsstrategie muss klar sein, man muss den Salesfunnel verstehen und auch leben, die notwendigen Informationen über den Markt (Konkurrenzanalyse) und die Kunden müssen vorhanden sein, das Reporting muss funktionieren, usw…Aber sobald diese Basis steht, wird es sehr individuell.
Individualität bei den Menschen
Wir haben es im Rahmen der Menschentypen bereits mehrmals erwähnt: Jeder Mensch ist anders, hat andere Stärken und Schwächen, nimmt Situationen unterschiedlich auf und geht auch unterschiedlich mit diesen um. Und dies gilt nicht nur den Käufer, sondern auch für den Verkäufer und für alle involvierten Personen während des Leistungsbezugs. Und das gilt auch dann, wenn man Marketingautomation einsetzt, denn früher oder später werden zwei Menschen mit einander interagieren, und diese Interaktion wird für die Qualität der Kundenbeziehung entscheidend sein.
Individualität des Marktes
Es klingt langweilig und abgedroschen, und trotzdem ist es eine Realität: Nicht jeder Markt ist gleich, auch wenn man das gleiche anbietet: Die Erwartungen und Bedürfnisse sind vielfach in Grossstädten absolut anders als auf dem Land, die Kundenbeziehungen werden je nach Sprachregionen unterschiedlich aufgebaut und gepflegt, der regionale Aspekt (woher kommt der Lieferant) ist meistens entscheidend. Gerade im B2B-Bereich, wo wir und die meisten unserer Kunden tätig sind, sind persönliche Beziehungen extrem wichtig. Dazu eine kleine Anekdote: Wir begleiten seit einiger Zeit einen Innendienstmitarbeiter aus dem Industriebereich, und da spielt die Kundenakquisition eine wichtige Rolle (im Rahmen der Strategie). Bei einer Zielgruppe, die vor allem aus lokalen Anbietern besteht, ist die Akquisition herausfordernd. Und dies nicht, weil das Angebot nicht stimmt oder der Innendienstmitarbeiter nicht auf der Höhe ist. Nein, bei vielen kriegt er nur deshalb eine Absage, weil sein Arbeitgeber nicht aus der Region ist. Denkt also daran: Es geht nicht nur um den Preis!
Individualität des Unternehmens
Jede Unternehmung hat Stärken und Schwächen – „logisch“, sagt sich nun jeder. Aber kennen Sie Ihre Stärken und Schwächen Ihrer Unternehmung aus Kundensicht? Sie würden staunen, wie Ihre besten Kunden, aber auch Nichtkunden, die Leistung Ihrer Unternehmung empfinden. Die meisten KMU-Inhaber gehen davon aus, dass die Qualität und der Preis stimmen müssen, damit sie erfolgreich sein können. Das ist bis zu einem bestimmten Punkt auch richtig. ABER: Es braucht eine klare Positionierung, um sich von der Konkurrenz abheben zu können und langfristig erfolgreich zu sein, und das ist absolute Individualität. Dazu gehört aber auch die Thematik der Möglichkeiten und Fähigkeiten: Man sollte nur das anbieten, was man wirklich kann (fachlich wie auch von den Ressourcen her). Das lohnt sich in der Langfristperspektive immer! Und was für Ihr Unternehmen gilt, hat natürlich auch für ihre (potentiellen) Kunden seine Gültigkeit!
Ist Ihr Unternehmen und Ihr Vertrieb bereits individuell genug? Wenn ja, dann gratulieren wir Ihnen ganz herzlich. Und wenn nicht, dann helfen wir Ihnen gerne weiter, damit auch Sie in Zukunft „ja“ sagen können. Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine Email. Wir freuen uns auf Sie!