Wie Sie erfolgreich eine spezifische Zielgruppe für Ihre Leistungen gewinnen können
Viele unserer Coachingkunden möchten neue Kunden oder Geschäftspartner in einem bestimmten Zielsegment gewinnen. Aber die wenigsten wissen, wie sie dabei vorgehen sollten.
Nun, es hat wie immer mit einer klaren Strategie, viel Fleiss (ein bekannter Salescoach sagte mal: „Verkauf ist 95% Transpiration, 5% Inspiration“) und einer sehr gezielten Vorbereitung. Und gerade auf diesen letzten Punkt möchten wir heute etwas eingehen.
Was heisst konkret Vorbereitung? Einerseits haben wir es auch im B2B-Bereich immer mit Menschen zu tun. Und entsprechend steckt dahinter die Thematik der Menschentypen, die wir bereits etwas in einem Blogbeitrag erläutert haben. Es ist eine Tatsache, dass man eine introvertierte Persönlichkeit nicht gleich kontaktiert wie eine extrovertierte, eine sachbezogene Person nicht gleich reagiert wie eine sozialbezogene, usw…Aber wie kann man dies herausfinden, wenn man die Person noch nicht kennt? Einerseits können Sie sich im Internet informieren. Insbesondere soziale Medien können hier eine Quelle sein, wobei man sich immer bewusst sein muss, dass „Schein“ nicht immer gleich „Sein“ sein muss. Aber natürlich können auch persönliche Beziehungen als Quelle genutzt werden. Und nicht zuletzt gibt es eine Tatsache: Jede Berufs- und Interessensgruppe hat Profile, die häufiger vorkommen.
Vorbereitung hat aber auch sehr viel mit der Nutzung von internen und externen Daten zu tun. Nicht selten erleben wir, dass unsere Kunden jemanden kontaktieren, ohne zu wissen, ob schon mal etwas bestellt wurde, ob es Beanstandungen gab, ob intern schon mal jemand Kontakt hatte, usw…Und nicht selten wurde die Webseite des Angerufenen nicht angeschaut, so dass keine Informationen über das Angebot, die Positionierung oder die Organisation vorliegen. Und weshalb erwähnen wir das? Weil daraus meistens die ersten Vor- oder Einwände entstehen, die der Kontaktierende beim Erstkontakt hört: „Ich habe keine Zeit“, „Sie sind eh zu teuer“, „wir haben bereits unsere Partner“, „ich bin nicht zuständig“, usw. Und eine zweite Chance gibt es leider nur selten.
Die Akquisition neuer Kunden ist eine Kunst, aber sie ist im Gegensatz zu anderen Sachen lernbar. Gerne stehen wir Ihnen zur Verfügung, falls Sie mehr erfahren möchten.