Kunden- und interne Daten als Erfolgsfaktor

Kunden- und interne Daten als Erfolgsfaktor

Kundendaten sowie externe und interne Daten dienen nicht nur dazu, Leistungen anzubieten und zu verrechnen. Sie bieten ein riesiges Potential wenn es darum geht, die Situation richtig einzuschätzen und neue Strategien und Massnahmen zu definieren.

Das Potential von Daten

Klassische Kundendaten sind notwendig, damit man schlussendlich eine Rechnung stellen kann. Aber sie könnten auch dazu dienen, mit Kunden zu interagieren (denken Sie schon nur an die Emailadresse, um einen Newsletter zu senden). Uns fällt in unseren Beratungen immer wieder auf, dass gerade diese (Grund-) Daten nicht genügend gepflegt werden, und dadurch verschenken diese Unternehmen viele, kostengünstige Möglichkeiten, Ihre Kunden zu bearbeiten (unter Berücksichtigung des Datenschutzes natürlich). Wenn Sie ein normales ERP zur Pflege Ihrer Daten verwenden, sind die meisten Felder bereits standardmässig enthalten: Anschrift, Emailadresse, Telefonnummer, Sprache, Branche, etc…Füllen Sie diese Felder aus (und aktualisieren Sie sie bei Bedarf auch), denn damit können Sie sehr vieles machen. Und sie können auch analysiert werden, was zur Effizienzsteigerung beiträgt z.B. für eine Kundenstammanalyse (Link auf unser LinkedIn-Profil).

Nebst den Kundendaten sind aber auch interne Daten eine sehr wichtige Quelle. Unsere Kunden erwarten zurecht von uns, dass wir Massnahmen entwickeln und umsetzen, die wirtschaftlich sinnvoll sind. Nicht selten (um nicht gerade meistens zu schreiben) sehen wir aber, dass gerade dieses Wissen gar nicht vorhanden ist. Fragt man z.B. nach einem Deckungsbeitrag für eine Leistung XY, erhalten wir in den seltensten Fällen eine genaue Antwort. Und wenn wir diesen Deckungsbeitrag dann herleiten, kommt es häufig zu einem sogenannten „Aha“-Erlebnis. Was man vorher als spannend erachtete, entpuppt sich als „Vernichter“ des Erfolges. Sind Sie sicher, dass Ihre Annahmen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit auch stimmen?
Oder denken Sie mal an Ihre Webseite. Haben Sie ein Analysetool auf Ihre Seite installiert? Und analysieren Sie diese auch? Wenn Sie dies nun mit „ja“ beantworten, gehören Sie ganz klar zur Minderheit. Die meisten Unternehmen schauen diese Daten nie an und sind dann erstaunt, wenn ihre Webseite die Erwartungen nicht erfüllt. Das Potential ist für (fast) jedes Unternehmen riesig!

Und schlussendlich sind wir auch der Meinung, dass externe Daten wichtig sind. Einerseits gehören hier diverse Publikationen von Verbänden dazu (grössere Berufs- und Branchenverbände publizieren regelmässig Daten), welche für die Einschätzung der Entwicklung von grösster Wichtigkeit sind. Anderseits ist es aber auch wichtig, dass Sie die Meinung Ihrer Kunden und  Ihrer Nichtkunden erfassen, damit Sie die Bedürfnisse richtig einschätzen können. Wir werden z.B. immer wieder mit der Thematik des Preisdruckes bei unseren Kunden konfrontiert. Aus der Erfahrung können wir Ihnen sagen, dass wenn Sie über den Preis diskutieren müssen, dies mehr mit der (fehlenden) Positionierung Ihres Unternehmens als mit dem Preis zu tun hat. Wer kein „Profil“ hat, wirkt austauschbarer, und entsprechend rückt der Preis in den Vordergrund. Wenn Sie aber andere, für Ihre Kunden relevante Vorteile bieten, werden Sie Ihre Leistung auch teurer als Ihre Mitbewerber am Markt verkaufen können. Damit Sie aber wissen, was die echten Bedürfnisse sind, müssen Sie sie zuerst strukturiert bei Ihren Kunden (und Nichtkunden) einholen und erfassen. 

Bauchgefühle und Intuitionen sind schön, aber sie sind absolut zwecklos, wenn Sie das Potential Ihres Unternehmens ausschöpfen möchten. Wir stehen Ihnen gerne zur Verfügung, um dies mit Ihnen anzupacken. Kontaktieren Sie uns!